فن التفاوض: لكل مقام مقال

م. أحمد · 01-15-2008, 08:47 PM

تلعب الفوارق الاجتماعية والثقافية بين بيئة العمل المحلية والخارجية، خصوصا في الدول الغربية دورا كبيرا يعكس نقاط تمايز في بيئة الأعمال، على الرغم من قول البعض ان بيئة رجال الأعمال هي واحدة في كل مكان وزمان.
وبالنظر لواقع كل دولة او مجتمع، نجد تباينا في السلوكيات التي تختلف من دولة إلى أخرى، لتعتمد على مدى انفتاح ثقافة البلد على الأعمال الدولية. إذ من المعروف ان مجتمعاتنا العربية تتميز بكرم الضيافة، في حين نجد ان رجل الأعمال الكويتي او العربي بشكل عام يعيبه عدم الدقة بالمواعيد.
من المؤكد ان حرص رجل الأعمال الكويتي على أصول الضيافة والمجاملة والعلاقات الاجتماعية ستسبب الكثير في تأخير المواعيد وتضاربها في بعض الأحيان، إذ تلاحظ كثيرا مواعيد فضفاضة أو غير دقيقة مثل: 'نلتقي غدا بعد صلاة الظهر'، بدل القول 'اللقاء سيكون عند الساعة 12 ظهرا'.
صفات رجل الأعمال
ويتميز رجال الأعمال الكويتيون بفن المساومة. إذ يقول مراقبون في عالم الإدارة المحلية أن الكويتيين يعتبرون المساومة خبرة اجتماعية و'متعة يعشقونها لدرجة التفاخر فيها'.
يقول بعض المديرين البارزين في 'البيزنس' ان 'عملية التفاوض لعبة نمارسها يوميا بغياب قواعد ثابتة'، ويطلقون على هذه العملية اسم 'المكاسر' لغاية الوصول إلى اتفاق يرضي الطرفين سواء من ناحية السعر او أي إجراء آخر.
في الوقت نفسه، هم يتفقون على ان هذه اللعبة تتحكم فيها ثقافة المجتمع الذي يتعاملون معه أو بمعنى آخر 'لكل دولة طريقة في التفاوض'.
ويؤكد بعض رجال الأعمال ل'القبس' ان المفاوض الناجح هو الحازم في المبادئ واللطيف في التعامل، و لا يستخدم الخداع ويسعى للحصول على ما يريده دون الإساءة لأحد، كما انه لا يتجاهل مشاعر واهتمامات وثقافة وقيم وحاجات الطرف الآخر. كما يكون حريصا على أن الجميع سيخرج رابحا من المفاوضات.
ملاكمة ذهنية
وينتقد الخبراء في علم الإدارة من يعتبر التفاوض عملية مواجهة، أو مباراة ملاكمة ذهنية يرفع فيها أحد الطرفين قفازه عاليا مبتهجا بالنصر عندما يسقط الطرف الآخر على الأرض. فالتفاوض لا ينطوي على الخصومة أو العداوة.
وعلى الجميع ان يدركوا الفرق الكبير بين التفاوض والمساومة. وينصح الخبراء: 'كن مفاوضا جيد واياك ان تكون شخصية مساومة تنتهز الفرصة لمصلحتها دائما دون النظر لمصالح الآخرين أو مشاعرهم أو احتياجاتهم '.
ويصف المراقبون المفاوض الناجح هو الذي يتعامل بمرونة ويستمع عندما يجب الاستماع ويتكلم عندما يكون للكلام تأثير ووزن، يعطي ويأخذ، يحاور بهدوء وأناة، يناقش بذكاء واختصار، ويستطيع أن يبقي شعرة غير مقطوعة مع المفاوض الآخر. فهو باختصار يرخي حبل التفاوض عندما يشد الطرف الآخر ويشد الحبل نفسه عندما يرخيه الآخرون.
رد الفعل
ويشدد الخبراء على ضرورة تلافي التعابير التي من شأنها خلق ردة فعل سلبية عند الطرف الآخر، مثل الذي يقول: 'عرضي سخي وكريم عليكم'، كأنه يمنن أو يستكثر، أو الذي يعتبر 'طلبي او اقتراحي العادل والشريف'. وغير ذلك من التعابير التي يمتدح فيها نفسه. ويرى الباحثون ان درجات الفعالية في الأداء التفاوضي تتفاوت بين الأشخاص فمنهم ممتازون، ومنهم متوسطون، ومنهم دون ذلك ، و يرجع هذا التفاوت إلى التباين في الشخصيات وفي الاستعدادا ت. ويقترح أحد الباحثين أن المفاوض الجيد، بالإضافة إلى إلمامه بموضوع التفاوض، هو في حاجة إلى عقلية لماحة، صبر بلا حدود، القدرة على الإخفاء المؤقت للآراء والحقائق دون كذب، أن يكون سلسا ومرنا، ومع ذلك حاسما عند اللزوم، قدرة على الربط بين الموضوعات والعلاقات المطروحة للمناقشة. ومما لا شك فيه أن من يمتلك هذه الخصائص يصبح على درجة عالية من المهارة التفاوضية.
كذلك اللباقة والحنكة والإلمام الكامل بأكثر المسائل التجارية تعقيدا والقدرة على المباغتة والمهاجمة بالأدلة والبراهين، والاهم هو هدوء الأعصاب في حالة استفزازه. ولكن تبقى المشكلة العملية قائمة إذ أن عددا قليلا من المديرين يمكن أن تصل قدراتهم إلى تحقيق هذه المعايير، وحتى مع اعتبار إنها سمات شخصية فليس من السهل اكتسابها من خلال مجرد قراءة كتاب أو حضور برنامج تدريبي معين. ويؤكد الخبراء أن من الضروري اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة في التجارة من حيث تناول كل عنصر من عناصر الصفقة التجارية أثناء التفاوض على الصفقة وداخل كل جلسة من جلسات التفاوض.

10 تكتيكات لتخرج رابحا

يعدد رجال الأعمال 10 تكتيكات أو خطوات عملية إذا اتبعها المدير أو الموظف المفاوض بدقة سيصل إلى مراده، ويوقع الطرف الآخر العقد وابتسامته ل'وراء أذنيه' أو حتى أنه قد 'يفطس من السعادة'.

التسويف أو الصمت المؤقت:
امتنع عن الرد الفوري أو اجل الإجابة عن سؤال معين بتغيير مجرى الحديث أو الرد بسؤال آخر بغرض الاستفادة من الوقت للتفكير ودراسة مغزى السؤال وأهدافه وتقرير ما يجب عمله. المفاوض الذي يبادر بالاستجابة إلى طلبات خصمه وتقديم التنازلات، سيصطدم بطلبات الأخير التي لا تتوقف.
المفاجأة:
اعمل على التغيير المفاجئ في الأسلوب او طريقة الحديث او التفاوض على الرغم من ان التغيير لم يكن متوقعا في ذلك الوقت. ويعكس ذلك عادة هدفا ما أو الحصول على تنازلات من الخصم.
الأمر الواقع:
ضع الطرف الآخر أمام الأمر الواقع. ولنجاح هذا التكتيك عمليا يجب توفير شروط عدة. من أهمها: أن يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتمالا كبيرا.
مفترق الطرق:
اتبع أسلوب التنازل في بعض القضايا لتحصل على أقصى ما يمكن الحصول عليه من تنازلات في القضايا الأكثر أهمية وادعي أنها ما دامت تتماشى مع الطرف الأخر فيجب أن تقابله في منتصف الطريق.
الانسحاب الهادئ:
تنازل عن رأيك للطرف الآخر بعد أن تكون قد حصلت على بعض المميزات مهما كانت. واعمل على إنقاذ ما يمكن إنقاذه.
الانسحاب الظاهري:
عليك ان تدرك متى تعلن انسحابك في اللحظة الحاسمة فتحصل بذلك على مزيد من التنازلات من خصمك.
الكر والفر:
استعد لتحويل موقفك من الأمام إلى الخلف أو العكس طبقا لظروف التفاوض وملابساته.
التقييد:
عليك أن تضع قيودا على الاتصال لإجبار الطرف الآخر على الوصول إلى قرار سريع أو للنزول عند رغبة معينة في التفاوض.
القضايا الرئيسية:
استخدم التشدد في القضايا الرئيسية المهمة وقدم تنازلات في القضايا الفرعية.
ادعاء العجز:
برر موقفك المتشدد وعدم إمكانك تقديم تنازلات بسبب الضغوط التي تتعرض لها من الجماعات او الفئات التي تمثلها أو محدودية الصلاحية.