النتائج 1 إلى 2 من 2

الموضوع: وجهات نظر مختلفة في التفاوض

#1
الصورة الرمزية Amira ismaiel
Amira ismaiel غير متواجد حالياً مسئول إدارة المحتوى
نبذه عن الكاتب
 
البلد
ارتيريا
مجال العمل
أعمال ادارية
المشاركات
2,987

وجهات نظر مختلفة في التفاوض

تختلف النظرة للتفاوض من شخص لآخر:
  1. أصحاب منطق "الاتجاه الواحد":
يرى هؤلاء أن التفاوض عبارة عن مباراة عقلية بين طرفين، يحاول كل منهما خداع الطرف الآخر للحصول على أفضل مكاسب ممكنة.
يتصف أصحاب هذه المدرسة:
  • شعارهم {المزيد لي يعني الأقل لك} وأن مكسب أحد الأطراف يكون على حساب الطرف الآخر، فالطرف الأول يسعى ليكسب كل شيء ويلحق الخسارة بالآخر، ويسيطر عليهم بذلك معطيات وأسس المباريات الرياضية والتي لا يكون فيها الفائز إلا واحداً وكذا الخاسر ولا يمكن الجمع بين متناقضين {الفوز والخسارة}.
  • يريدون لأنفسهم مقداراً أكبر من النصيب العادل، فهم يريدون أن يحصلوا على كل شيء مقابل لا شيء أو مقابل شيء أقل مما يأخذونه وهم يحكمون على الموقف التفاوضي من خلال ما حققوه من نتائج.
  • يعتبرون الأطراف الأخرى للتفاوض بمثابة خصوم مسموح باستغلالهم في سبيل تحقيق المصالح الشخصية وبذلك تغلب عليهم صفات التنافسية والمباراة.
  • يخولون لأنفسهم استخدام أساليب تتسم بالعدوانية والإكراه والخداع والتحايل والاستغلال ونصب الفخاخ والصراع والتناحر والإرغام والمساومة، للإيقاع بالخصم والحصول منه على تنازلات.
  • يرون في دراسة علم التفاوض أنه محاولة لتنمية مهارات سلوكية واستراتيجيات عقلية للسيطرة على الخصم وإيقاعه في الأخطاء والحصول منه على مكاسب ونقاط إضافية.

  1. أصحاب منطق "التفاوض ذو المبادئ":
يرى هؤلاء أن التفاوض هو عبارة عن تعاون بناء بين طرفين، وأن العمل على خدمة مصالح المفاوض الآخر تؤدي إلى التوصل إلى صفقات أفضل وأربح، وأن أسلوب المباريات يؤدي إلى إثارة الضغائن والصراعات وحتى إلى ضعف الصفقات المبرمة بينما الأسلوب العقلاني والهادئ هو الذي يجعل كلا الطرفين يتفهم موقف الآخر فيتعاونون ليربح الجميع.
ويتصف أصحاب هذه المدرسة:
  • شعارهم {المزيد لي يعني المزيد لك}.
  • ينظرون للطرف الآخر على أنهم شركاء وليسوا خصوماً.
  • يهتمون بالعلاقات أكثر من اهتمامهم بالنتائج التي يمكن تحقيقها من خلالهم.
  • لا يسعون لتحصيل مكاسبهم على حساب الطرف الآخر بل يريدون أن يكسب الجميع.
  • يرون أنه لابد للحلول أن تكون ذات ميزة لكلا الطرفين.
  • هدفهم {النجاح لا الفوز} فهم يتخلون عن الفوز إذا كان ذلك في مصلحة إمكانية نجاح طرفي التفاوض.
  • مستعدون للتنازل عن الصفقات المربحة إذا كان ذلك سيهدد علاقاتهم بشركائهم.
  • يرفضون تماماً استخدام أساليب التمويه والتحايل والخداع والإكراه والمساومة التي تذكي الصراعات وتخرج طرفاً على الأقل مهزوماً.
  • يرون في دراسة علم التفاوض أنه محاولة لتنمية مهارات الاتفاق والتعاون وحل المشاكل والمصالحة والوساطة بين الأطراف المتنازعة للوصول إلى حل يرضي جميع الأطراف.

تباين وتضاد:
إن المتأمل لهذين الفريقين يرى أن سمات الحدية قد غلبت عليهما، فالأول أخذ الجانب العنيف والآخر اتخذ الجانب المسالم، ونظرة على الواقع تثبت لك أن كليهما قد جانبه الصواب بحيث ذهب يشرح نظرية لا يمكن تطبيقها على أرض الواقع، لأن الناس أنواع مختلفة وضروب شتى، واستخدام أساليب عنيفة مع أناس مسالمين يجعلك تخسر أكثر مما تكسب، فأنت تدمر علاقات مستقبلية ستفيدك في حينها، كما أن أسلوبك العنيف سيشجع المسالمين الذين شعروا بالاستغلال على أن يتخذوا أساليب عنيفة في المرة القادمة، بينما إصرارك على اللعب بالأسلوب المسالم العقلاني مع أناس يتبعون السلوك العنيف يجعلك عرضة للاستغلال والخداع والخسارة بحيث تفقد الكثير دون أن تحقق شيئاً واهماً أن هذه أفضل النتائج.

الحل:
إن الشيء الذي اتفقت عليه الشرائع السماوية والفطر الإنسانية أن {كلا طرفي الأمور ذميم} وأن الحل يكمن في الطريق الوسط الذي يجمع بين المدرستين وهو ما سنطلق عليه:

  1. أصحاب منطق "واحدة .. مقابل .. واحدة":
ويرى هؤلاء أن التفاوض هو ربط ما نريد بما يريده الطرف الآخر، فهو مزيج بين الأسلوب العنيف والمسالم وأن التفاوض الناجح هو الذي يحافظ على مصالح الجميع ويتعامل مع الأوضاع المختلفة للمفاوضين الآخرين، فالتفاوض المسالم العقلاني لا ينبغي إلا مع مفاوض يتمتع بنفس التوجهات، بينما التفاوض العنيف هو السبيل مع المفاوضين ذي نفس التوجه، فهذه الطريقة هي طريقة ديناميكية تتجاوب مع المعطيات الموجودة.
ويتصف أصحاب هذه المدرسة:
  • شعارهم {إنك لن تحصل على شيء مني حتى أحصل على شيء منك}.
  • يبدءون دائما المفاوضات بالأسلوب المسالم للتعرف على نوايا الطرف الآخر، فإذا بادلهم الطرف الآخر طريقة مسالمة أتموا الموضوع على ذلك، إما إذا صدر من الطرف الآخر سلوكاً عنيفاً مقابل ما بدؤوا به من سلوك مسالم فإنهم يبادلونهم بمثل ما بادلوهم به.
  • يغفرون دائماً ما صدر من سلوك في اللحظة التي يتحول فيها المفاوض الآخر من العنيف إلى المسالم، لكنهم يعاقبون شريكهم بأساليب عنيفة إذا ما ارتدوا مرة أخرى لها.
  • يتميزون بثبات إستراتيجيتهم فهم يجعلونها حمراء (عنيفة) إذا قوبلوا بمثلها ويحولونها زرقاء (مسالمة) إذا كان الطرف الآخر كذلك.

  • يرون في دراسة علم التفاوض على أنه محاولة لاكتساب مهارات واستراتيجيات عقلية للسيطرة على الطرف الأحمر كما أنه محاولة لاكتساب مهارات التعاون والتطابق للتعامل مع الأطراف الزرقاء.

#2
نبذه عن الكاتب
 
البلد
الإمارات العربية المتحدة
مجال العمل
تدريس وتدريب
المشاركات
107

رد: وجهات نظر مختلفة في التفاوض

شكراً على هذا الجهد الطيب والمعلومات المفيدة ، ولاشك ان ما نجدة يعد من الأعمال العظيمة في المجال الإداري .

إقرأ أيضا...
كتاب اسرار التفاوض الفعال (لعبة التفاوض) يعلمك كيفية التفاوض والاحترافيه فيه

لعبة التفاوض في عام 1985 وفي ضل ظروف الانغلاق وجمود العلاقات الامريكية السوفيتية اعتقل مكتب المباحث الفيدرالية الامريكي عضو من اعضاء وفد سوفيتي في الامم المتحده اسمه زاخاروف بتهمة التجسس. ... (مشاركات: 29)


مهارات التفاوض (5) تعريف التفاوض الحديث

حوار- تبادل آراء ومقترحات بين الطرفين بهدف التوصل إلى اتفاق يؤدى الى حسم قضية ومشكلة لها صفة النزاع .. بشرط آن يتم في إطار الحفاظ على المصالح المشتركة بين الطرفين أركان التفاوض ... (مشاركات: 2)


دورة فن التفاوض الفعال و مفهوم التفاوض واهميته بالاردن دبي تركيا سوريا لبنان ماليزيا فرنسا السويد سويسرا والنمسا

Almjd Quality & HR Developmen المجد للجودة و تطوير الموارد البشرية www.almjd-hr.com: الموقع الالكتروني hussein@almjd-hr.com : البريد الالكتروني : البريد الالكتروني :almjdhra@yahoo.com ... (مشاركات: 3)


دورة صياغة العقود وجهات الاختصاص

دورة صياغة العقود وجهات الاختصاص للمحامي والمستشار القانوني خالد سامي أبو راشد عضو معهد المحكمين الدوليين بلندن محكم بمركز التحكيم لدول مجلس التعاون الخليجي نائب رئيس منظمة محكمة العدل... (مشاركات: 0)


دورات تدريبية نرشحها لك

دبلوم تصميم الجرافيك وتأهيل مصممي الجرافيك

في هذا الدبلوم التدريبي سيتم تأهيلك على اكتساب مهارة تصميم الجرافيك منذ البداية حيث يتم شرح الإطار النظري للتصميم الطباعيى ونظرية الالوان ثم الانتقال الى المواقع الإلكترونية مفتوحة المصدر والتي يمكن الإستعانة بها فى الحصول على صور وخلافه للتصميمات ثم استخدام أدوات الإنتاج المجانية عبر الإنترنت ثم التدريب على برنامج الفوتو شوب Photoshop وبرنامج Illustrator وبرنامج InDesign وثم يتم تطبيق ورش عملية لتصميم (logo – Poster – Facebook Cover –Banner – Invoice – Brochure – Flyer – Business Card – Profile – News Papers – Magazine – Web Templates – label T-shirt – Letter head – CD Cover –


كورس استقطاب المواهب - Talent Acquisition

برنامج تدريبي متخصص يتناول التخطيط الاستراتيجي للموارد البشرية وتخطيط القوة العاملة و تخطيط اكتساب المواهب وعلاقته بالعلاقات العامة والعلامة التجارية لصاحب العمل


جلسة تحليل الكفاءة الكلية للماكينات OEE نماذج وحالات عملية

جلسة إرشادية مع احد المتخصصين في مجال تحسين الانتاجية، تهدف الجلسة لتدريب المشارك فيها على كيفية حساب الكفاءة الكلية للماكينة، كذلك تدريبه على كيفية اجراء عمليات التحليل للعوامل الثلاث الاساسية بهدف تحسين الانتاجية، وبالأخير مناقشة موضوع مراقبة العمليات الانتاجية من خلال حساب الكفاية الكلية للمعدة، بما ينتج عنه زيادة معدلات الانتاج ومستويات الجودة.


دبلوم ادارة الجودة الشاملة في الجامعات ومؤسسات التعليم العالي

أول برنامج تدريبي معني بتدريب المشاركين على تطبيق معايير إدارة الجودة الشاملة في الجامعات ومؤسسات التعليم العالي وانعكاس ذلك على جودة العمليات الإدارية والتعليمية بها. ويستعرض المحاضر خلال الدراسة تجارب ودراسات حالة للدول التي سبقت في تطبيق مفاهيم الجودة الشاملة على الجامعات ومؤسسات التعليم العالي


دبلومة التغذية العلاجية - Clinical Nutrition - المستوى الأول

برنامج تدريبي متطور موجه للأفراد الراغبين في وضع خطط تغذية خاصة بهم وكذلك للمبتدئين في مجال التغذية العلاجية حيث يتناول أساسيات علم التغذية ومفاهيم ومصطلحات علم التغذية العلاجية والتقييم الغذائي ودور أخصائي التغذية ووضع خطة غذائية ونظام البدائل الغذائية ومبادئ تخطيط النظام الغذائي ومتطلبات الطاقة وادارة السمنة والنحافة وتغذية الرياضيين والتداخلات بين الدواء والغذاء وتغذية مرضى السكر والضغط وتغذية الحوامل والمرضعات والتغذية في مراحل النمو والتطور وتغذية المراهقين وتغذية البالغين والمسنين


أحدث الملفات والنماذج